Как SAAS сервис маркетинга ресторанов прошел путь от 0 до 2500 клиентов
Как то ранее уже писал, что 100500 книг про принципы Apple, Google, AirBnB, Tesla и прочих Масков весело читать, но что-то действительно поленое и применимое для себя оттуда нереально вынести. Второй AirBnB или Apple уже никто не построит.
И постоянно радуюсь историям небольших стартапов. Которые куда ближе к реальному миру.
Наткнулся на офигительнешую историю, как французкий Saas сервис маркетинг ресторанов ZenChef дошел до 2500 клиентов.
Старт. Нет продукта. Продают основатели.
- Взяли полный список ресторанов из справочника и обошли их ногами.
- 350 ресторанов Парижа за полгода.
- Один из 6 владельцев ресторанов просил демо.
- После переключились на телефонные продажи. Отточили питч и конверсия стала 40%.
- Алгоритм продажи выглядел как cold-called → prepared the diagnosis → did the demos → onboarded clients.
- 20 попыток на одного клиента. Большинство соглашений от клиентов были между 15 и 20 попыткой.
Найм продавцов
- Как добились 35% конверсии из демо в проадажу. Формула демо: Диагностика, вопросы, построение соц связи с клиентом. Описать возможности роста бизнеса клиента, рассказать лучшие практики полезные для клиента, что делают конкуренты. Демо продукта исходя из того, что срезонировало у клиента. Если все оказалось верным — лид сам покупает, а не вы ему продаете. 80% времени говорит лид, только 20% продавец.
- Принцип: rely on your method, not their talent. Построение четкой методологии оказалась полезнее найма очень дорогих продавцов.
- Для уменьшения отвала клиентов сделали таблицу из 200 критериев до которых клиент или должен сам допереть, или Customer Success Team должны помочь.
- Стало очевидно, что их клиенты хотят не Saas фичи, а хотят Saas решение проблемы. У их среднего клиента нет отдела маркетинга. Их средний клиент проводит больше времени на кухни, чем перед компьютеров. Но он понимает, что хочет больше клиентов.
- После года работы продавцов по полной воронке продаж, стало видно, что у разных продавцов получаются разные вещи (демо, холодные звонки, поддержка). Только после этого стали понятно в какие команды нужно выделить людей:
Создание орг структуры
1. Biz dev: Поиск контактов, проспектинг, холодные звонки.
2. Sales: Демо.
3. Customer Succeess: onboarding, поддержка и допродажа.
- После появления такой структуры важно было правильно считать CAC (Customer Aquisition Cost) по всем каналам вместе. У ZenChef окупал CAC в €650 за 6 месяцев.
- Только после этого ни запустили маркетинг, чтобы расширить количество лидов. Но классическая PPC стратегия для них не работала. Люди банално такое не гуглили.
- Стали искать компании, с которыми связаны все рестораны. Оказалось, что у 70% из них поставщиком были магазины Metro.
- Партнерство с Metro стало давать 400–500 дополнительны лидов в месяц. К сожалению в статье умалчивается, как они получили такое партнерство.
Международное развития
- После такого насыщения решили выходить на другие рынки, где были свои особенности продаж. Во Франции 80% ресторанов принадлежали независимым владельцам, которые не понимали в технологиях. В Англии в основном были сети. где все хорошо с маркетингом. В Испании рынок похож на Французкий и Метро помогли с партнерством ZenChef’у и там. Исходя из этого менялись материалы продавца. В Англии они были более технически-маркетинговыми, в Испании обходились без них.
