Разбор бизнес модели Убера

На CB insights вышел бомбический материал про разбор бизнес модели Убера. Это один из лучших бизнес кейсов, в нем нет историй, есть огромная подборка фактов. Выбрал самое интересное для вас. Но лучше почитайте оригинал.

• Uber eats самое прибыльное и быстрорастущее подразделение Убера.
• Убер все еще очень убыточен. В Q3’18 выручка растет на 40% год-к-году до $2.95B, но убыток $1B.

Водители

• Самая дорогая часть бизнеса — найм водителей. Бонусы для одного нового водителя могут быть $2,000 — $5,000 всего лишь за несколько поездок. А потом водители пропадают.
• Затраты на водителей в Q2 (выплаты, продвижеие, маркетинг): $918M
• Отток водителей (driver churn) 80% в год. Т.е. после года работы остается только 20% водителей.
• с середины 2017 до середины 2018 количество водителей увеличилось с 2M до 3M, с учетом их оттока, уберу нужно нанимать 450 тысяч водителей в месяц!
• В месяц через убер заказывают такси на $4B, их доля ~22%.
• Отток водителей в Америке связан с очень низким доходом водителей. После налогов водители получают около $10/час, что очень мало для Штатов.

Клиенты и рынки

• С ростом доли рынка, цена привлечения клиента постоянно падает.
• Главный канал роста за все время — реферальная программа. $20 за скачивание приложения и совершение первой поездки.
• 95% ранних клиентов Убера узнали о нем от друзей.
• Обслуживает клиентов в 600 городах
• Самая дорогая цена привлечения клиентов была в России и Китае из-за набравших силу локальных игроков. Яндекс конечно большие молодцы!
• В Шанхае уберу одна поездка приносила 150% убытка от цены поездки. Про Россию цифр нет в отчете.
• После сделок в Азии и России убер смог превратить убыточные рынки в прибыльные и показал впервые прибыль $2.5B в Q1’18.

Конкуренция и гос регулирование

• Lyft в последнее время растет куда быстрее Убера, постоянно сокращая разрыв. Его доля рынка в Америке уже 28%, у убера 70%
• Важнейшая часть бизнес модели Убера — отсутствие зарплат водителей. Все они Independent Contractor (типа ИП). Локальные чиновники вечно пытается запретить Убер за это.
• Главная линия защиты Убера от чиновников закон Тревиса (Travis’ Law) — люди так любят убер, что будут сильно недовольны правительством, если они его запретят.
• Закон Тревиса хорошо срабатывает в Америке, но в Европе и Азии нет.
• В Германии, ЮАР, ГонКонге Убер работает с зарплатами таксистам и платит все налоги.
• С 2016 года Нью Йорк ввел сильные барьеры для Убера. Чтобы подключить одного водителя нужно заплатить $3000 и пройти курсы в несколько недель. Затраты в $6.6M на лоббизм в Нью Йорке не помогли.
• в Лондоне Убер запрещали на длительное время. Там понадобилось заплатить огромные страховые взносы за каждого водителя, чтобы вернуться на рынок.
• В Канаде пришлось инвестировать около $200M в экономику страны, чтобы снять ограничения государства.

Финансы

• с 2012 по 2018 год убер не показывал рост только один квартал (2017 Q1) За остальное время вырос с $46M выручки в квартал до $3B
• Доля Убера в цене поездки 20%-25%, что покрывает налоги, процессинг карт, маркетинг, страховки и другие расходы.
• Убер начинался как заказ премиальным машин. Позже это стало лишь одной из опций Uber Black. Сейчас это вымирающий сегмент сервиса. Спрос невелик, машины дороги в обслуживании, часто требует лицензирования.
• 80% всех поездок в Убере по тарифу UberX (самый дешевый индивидуальный тариф).
• Настоящим прорывом стал тариф Uber Pool (когда в машину набирается несколько человек). Что одновременно снижает цену для каждого пассажира и повышает суммарную цену поездки.
• Доля заказов Uber Pool (запущен далеко не во всех регионах) стремится к 20%.
• в Q1’18 UberEats получил $1.5B выручки, всего при $80M убытка. Что на фоне других услуг убера оглушительный успех.
• 15% выручки сегодня именно от UberEats.
• Высокую доходность этого направления дает дополнительная комиссия с ресторанов за услуги доставки ~30% от заказа + умная система маршрутизации водителей.

• УберЕда рассылает микро оферы со скидками, если есть вероятность заказа еды от вас и в вашу сторону уже едет водитель через ваш любимый суши бар (Гениально!) Это не просто уменьшает цену обслуживания заказа, а еще генерирует дополнительный спрос.
• Самые прибыльные города:

Будущее и автопилоты

• Следующие ставки убера на альтернативные транспортные средства — самокаты и машины с автопилотом.
• С самокатами интересно. Убер насколько коммодитизировал рынок поездок, что среднее расстояние поездки стало всего 3.2 км.
• Ведутся эксперименты с Uber Rush — доставка товары повседневного спроса из ограниченного списка.
• Но все же главная цель компании на пути в дикой после IPO прибыльности, это сокращение главной статьи затрат — людей. Те самые ~70% которые уходят водителям, которые постоянно уходят и так тяжело управляемы.
• И даже в модели с автопилотами, убер не планирует владеть машинами. Просто теперь их будут предоставлять сами автоконцерны. Убер лишь будет технологическим партнером.
• При огромных R&D затратах в $200M в квартал, компания все еще не первая. Гугл тут их обходит с их Waymo
• Компания долго фокусировалась на обслуживании загруженных центров больших городов. Сейчас уже во всю расширяется в пригороды.
• Все ругают убер на сжигании огромных сумм денег. Но многие успускают невероятный потенциал “негативного оттока выручки” (Revenue Negative churn)

Пример, как Negative Churn влияет на бизнес

Оригнал статьи и еще больше информации https://www.cbinsights.com/research/report/how-uber-makes-money